この仕事は生き残れるのか？
一生ものの仕事を。
マネジャーとは、人に向き合うプロ。
ここから、
どう独り立ち
していける？
小田急の仲介では、何より、理念を基に自分の生き方を考える「理念研修」や「人間学」の勉強会を大事にしています。その上で、個々の成長に合わせたスキルアップの研修を多様に用意し、専門性を高めていく機会や人材育成の学びの機会としています。
主な研修とフォローアップ体制
-
入社時研修未経験者（不動産業未経験者もしくは売買仲介未経験者）に対して、入社から1ヶ月は店舗には立たず、理念のインストールや不動産の基礎、実際の実務についての研修を行います。特に事業理念については、時間をかけ、じっくりと小田急の仲介の考え方を吸収していただきます。実務についても、実際の担当者が講師となり教えますので、研修後に困った際にもすぐ頼ることができます。
-
メンター制度入社後、直属の上司とは別に店舗内で相談できる体制をつくっています。定期的にメンティーのキャリア形成やマインド形成をフォローすることで、信頼関係を構築し、成長の促進につなげます。
-
階層別研修（営業研修）入社後3-4年目の社員を対象に、基礎編2日間、応用編2日間の4日間にわたって、営業別研修を行います。対人コミュニケーション能力を向上させるために、シチュエーションに合わせたコミュニケーションをロープレ形式で磨いていきます。
-
マネジャー研修マネジメント資格者（店長・マネジャー）に対して、組織をどう動かしていくかの研修を行います。コーチングの外部講師とともに、人に対してどう向き合うべきか、という研修を行うほか、マネジメントポリシーを基に、自身のマネジメントを顧み、他店舗のマネジメントを知ることで学びの機会としています。
なぜ、
チームで
はたらくのか。
CULTURE
INTERVIEW
小田急の仲介では、不動産営業では珍しいチーム制を取り入れています。個人の成績だけでなく、一緒に高めあえることで、成功事例は共有しあい、苦手なことは補い合っていける。結果として、事業全体が1つのチームとして、高い目標を同じように追いかけることができています。今回は、店舗のサポート役を担ってくださっている庶務担当の奈良さんに、チーム制について伺いました。
庶務としてのお仕事内容を
教えてください。
店舗に関わること全般を幅広く担当しています。営業のアシスタント部分や会計にまつわること全般ですね。店舗の内装をより良く変えていくのも仕事ですし、営業社員の皆さんのお話を聞くことも多いです。営業社員さんも、悩んで誰かに話を聞いてほしい、というときがあるので「どう思いますか？」と振られたら、一緒に話をしたり、相談に対して背中を押したりしています。新入社員の方に対しては、配属の後で、店長と庶務担当で身の回りの環境を整えていきます。わからないことがあれば、私がレクチャーすることもありますね。
私自身は、小田急不動産に勤めて10年以上になります。仲介事業部の前は、賃貸営業部で会計業務をメインに働いていました。入社のきっかけは、もともと、沿線である相模原市で育ってきたので小田急には馴染みがありました。祖父の家や学校も沿線だったので、小田急っ子ですね。
チーム制であることで、
店舗の皆さんの空気として
感じることはありますか？
数年前にチーム制になってから、店舗での情報共有が頻繁に行われるようになりました。私たちもLINEなどを使用しながら、活発に業務連絡をしています。昔は自分だけ稼いでればいい、という人もいたと聞きますが、みんなで協力していこうという風土に変わった気がします。個人でももちろん評価はされますし、成績を上げることもできますが、全体的な底上げはチーム制になってからの方ができている気がしますね。
うちは、店長も若手社員も協力体制にあるワンチームです。店長が何かやるぞー！と思いついたら、すぐに行動するタイプなので、その時はバタバタと忙しくなります（笑）。
あと、社内SNSを使って、店長がメンバーのことを褒めて発信してくれるのですが、自分がやったことに対して、そう思ってくれてるんだ、と分かるのは新鮮でした。「◯◯やってくれてありがとう！」と書かれていると、自分では当たり前と思っていても、よく見てくださってるな、と感じます。営業の皆さんは、どうしても結果に目が行きがちですが、やっぱり成績が振るわないときもありますよね。そういうときに、店舗の前を掃除するとか、些細なことも見つけて褒めているので、すごくよく見ているなと思います。
社員さんの雰囲気として
感じることはありますか？
優しいです。ギスギスしている人がいないので、長く続けられたのだと思います。お客さまもそんな雰囲気を分かってお願いしてくださるので、会社全体の社風なんだと思います。庶務として、やった方が良いと思うことを発言すればもちろん聞いてくれますし、任せてくれるので、その意味でもストレスフリーです。あとは、皆さん勉強熱心で知りたがりな人が多い。向ヶ丘遊園店に来たときには、地域に特化した人や実際に住んでいる人がいて、私も慌てて向ヶ丘遊園周辺の知識を覚えています。
あとは、店舗と個人の目標を立てるんですが、今までは具体的な業務が多かったのが、事業理念が入ることで行動の幅が広がったように思います。「もっとこんなこともできるんじゃない？」と見出していけるので、目の前のことだけでなく、別のことにも手を広げられるようになりました。この街を知る、ということから「そもそも、うちの店を知らない人も多いんじゃないか？」と考えて、店舗の告知活動を考えてやってみたり、イベントを考えるようになりました。
先義後利の考え方で、
人生の
ストーリーのそばに。
CULTURE
INTERVIEW-2
家にまつわる相続や借地権の問題は、行きどころがない不安を抱えている人が多い問題です。小田急の仲介では、先義後利の考え方を大切に、プロフェッショナルを育成し、定期的に勉強会を開催しています。社内にプロフェッショナルがいることで、お客さまの悩みごとにも安心して応えられるのはもちろん、仲介営業として、専門分野に特化したキャリアを築くことにもつながります。今回は、借地権のプロフェッショナルである岡田さんと相続のプロフェッショナルである鈴江さん、それぞれに話を伺いました。
お二人のご経歴を教えてください。
新卒入社後、新宿店に配属され、売買仲介業務に携わり、続いて本社のビル事業部に配属され、その後は売買仲介営業として店長も含めて20数年勤務しました。いまは、営業企画グループのもとで、店舗に在籍し、借地権相談室の窓口や担当案件への同行、相続や借地権についてのセミナー講師をしています。
私は入社後、成城店や藤沢店など年数として13年間仲介営業で勤務し、賃貸業に移った後は賃貸管理や収益物件のアクイジション、小田急サザンタワーなどのビルテナントのリーシングを9年行いました。その後、仲介営業に戻り、法人営業も含めて約7年勤務し、数年前より不動産相続コンサルタントとして働いています。
どのような成り行きで、借地権相談室や相続相談室を立ち上げることになったのですか？
もともと、新宿〜成城学園前などの世田谷エリアにいましたので、借地権トラブルが多くありました。けれど、売上の見通しが立ちにくいこともあって、普通の営業社員はあまりやりたがらない。ただ、困っている人は多く、ニーズがあることは分かっていました。誰もやりたがらないなら、自分がやろうかと。天邪鬼なところがあるんです（笑）。借地権のベースの知識はありましたから、そこまで大変とは思いませんでした。
現職の前は、店舗責任者をやっておりましたが、当時の部長から「相続を専門とする事業を立ち上げたい。やってみないか。」と声をかけられ、専業へと移りました。少子化や単身高齢者の増加で空き家問題が深刻化する中で、より専門的なスタッフがいることが、沿線の活性化にもつながると思いました。あとは、比較的新しいことに首を突っ込むのが好きでして（笑）。いまは、地域の方とともに相続を学ぶセミナーの講師を行っています。士業の方が行っているセミナーはありますが、不動産会社の社員がやっているのは珍しく、親近感を持って参加いただけているのかなと思います。
それぞれ、挑戦しがいのある分野だとは思いますが、難しいポイントと面白いポイントを教えていただけますか。
借地権については、問題のハードルがとても高い。最終的には人と人の関係性の問題になりますから、9割が解決できないくらいです。ただ、相談するまでそれが分からない人も大勢います。知識がないために、甘く考えてしまっていたり、難しい問題なので、途中で諦めてしまう人もいます。大変なことも多いので、私もお客さまには「本気で自分たちの代で終わらせる気はありますか。」と聞いています。私も本気で向き合いますから。だからか、一度諦めても何年ぶりかに戻って来られる方もいて、どこまでも頼りきってほしいなと思いますね。私自身も何度も会って話をする中で力になりたいと思いますし、絡まった糸を紐解いていくのは面白いですね。
相続セミナーではアンケートの内容や反応を見ながら、ブラッシュアップをしていますが、最初はとても大変でした。人前でしっかり話せるのかどうか。はじめの頃、社内の模擬勉強会を開催した際には、頭の中が真っ白になってしまって。場数を踏むことによって慣れていくのはもちろん、いつでも質問に答えられるよう準備しておく、語りを熱くしたりさらっと流したり、参加人数によってもどうするのがいいかを考えてきました。アドバイスしたことがその方の今後の指標にもなり得るので、モチベーションである一方で、信頼を担っている責任もあります。できるだけ信頼に応え、感謝をいただけるよう心がけています。
今後、プロフェッショナルとしてどのようなことをやっていきたいか、教えていただけますか。
WEBの相談窓口には、立ち上げた当初は月に100件ほど相談が届きました。いまも50件以上来ていますね。東北や関西などから相談が来ることもあります。エリア外ではありますが、小田急不動産という看板を信頼して相談くださっているので、もちろん質問には答えています。
セミナーを実施すると、満席になるくらい人が来るんです。やっぱり困っている人は多いですから、自分の考えは間違ってなかったんだ、と思います。すぐに利益につながりにくい分野ではありますが、事業としては認知を広げて、より利益につなげていきたい。普通の会社であれば手を引いてしまう分野でもありますが、会社が理念に基づいて、お客さまや街との長いお付き合いを後押ししてくれている。ありがたいと思いますね。当社でもまだ後輩を育てている段階ですが、借地権をやりたい、困っている人の力になりたい、と思う人が社内でももっと増えていくといいと思います。
通常の営業であれば、相続が起こったあとで売買をするというのが定石です。けれど、いざその時になって、どこに相談するか迷われる方も多いと思います。なので、セミナーにはなるべく親子でご参加いただきたい。相続も単純に税の話だけでなく、なぜ遺言を作らなくてはいけないのか。残された相続人の方が争うことなく円満な相続へ導くためです、とお伝えしています。遺産分割で揉めることはよく起こりますが、家族の望む相続とは何か、ということまで考えていただけたらと思います。利益直結の事業ではないですが、続けていくことで参加者も増えてきました。皆さん、相続への知識がまだなくても、地域のことは分かっています。そのときに、地域に密着している私たちを選んでいただけたら。頼っていただきたいと思いますね。
私自身は入社当時から変わらず、お客さまに喜んでいただきながら、自らの成長のために仕事をしてきました。いまは資格も含め、金融の知識を得る勉強もし、さらに貪欲に上を目指しています。
褒めて育てる、
承認文化を
不動産にも。
誰に対してでも、その人にしかない強みを見つけ、褒めて伸ばしていく。勉強会や日々のフィードバックを通じて、承認をベースにした文化を醸成しています。
人間学勉強会
月に1度、13店舗のいずれかの店舗メンバーと参加希望者で人間学の勉強会を開催。月ごとに、人間学の教本からテーマを決め、感想をシェアするとともに普段の仕事内容を伝え合い、美点凝視（互いの良いところを褒め合うこと）を行います。仕事ぶりを褒め合いながら、仕事への価値観や人間性を深め合うことで、店舗や上下の垣根を超えた、互いを認め合う承認文化へとつながっています。
社内SNS
社内SNSを使用し、メンバーの良かった行動や成果の上がった施策を社内で共有しています。店長がメンバーのいいところを褒める「1WEEK1GOOD」。お客さまからいただいたお褒めの言葉を紹介し、なぜその言葉をいただけたのか、メンバーから直接共有してもらう「お客さまの声」など、承認だけでなく、即時に成功事例を共有することで、全員の意識向上にもつながっています。また、取締役も頻繁にメンバーに向けたメッセージを発信し、モチベーションアップを心がけています。
マネジャーとは、
人に向き合うプロ。
時代が移り変わろうとも、私たちの生命線が人であることは変わりません。その意味で、一人ひとりの社員に向き合い、成長に伴走するマネジャーは、組織において最も大切な役割を担っています。お客さまへも社員へも、人が人にすべきことの根本は同じ。人に向き合うプロとして、事業理念に基づいた大切にしてほしいあり方を「マネジメントポリシー」として定めています。
マネジメントポリシーは、組織、人材に関わる6つの要素を、マネジャーの役割として項目に据えています。各項目について、小田急の仲介ではどう捉えるのか、どう考え、日々マネジメントを行っていくのか。店長同士、議論を重ねた上で、会社としての考えとして記しています。
「人財マネジメントポリシー」については、こちらからご覧ください
