売れない悩みを解消！
マンション売却の値下げタイミング

マンションは値下げすると売却しやすくなるのか

マンションなど不動産売却では特性上、必要な場面での戦略的な値下げが求められます。

マンションを値下げするメリットやデメリットを踏まえ、適切に判断するための考え方を解説していきます。

売れないマンションを放置するリスク

不動産は売り出し期間が長くなるほど売れ残り物件の印象を与えてしまうため、買い手に不信感を持たれます。

「何か問題があるマンションなのでは」と疑われやすく、その結果問い合わせが減少してしまうかもしれません。

住宅ローンの支払いが続く中で新居購入を控えているケースでは二重ローンのリスクも発生しかねません。

そして不動産は時間が経つほど築年数が増して価値が下がってしまうことも意識する必要があります。

マンションを値下げするメリット

ライバル物件との関係においてはマンションの値下げを行うことで注目されやすくなり、新たな購入希望者の目に留まる確率が高まります。不動産ポータルサイトなどでは、価格変更があった物件に価格改定マークがついて閲覧者の目を引きやすくなります。

また不動産売買では、値引き交渉をされることも多いです。値引きに応じることで、スムーズに売却できるケースも多数報告されています。長期の売れ残りを回避することで早期売却につながり、売れない間にかかる維持管理費の出費がなくなるメリットもあります。

住み替えを進めているケースでは、資金計画に悪影響が出ることを避けられるのもメリットでしょう。

マンションを値下げするデメリット

当然ですが、マンションを値下げすれば利益が減少します。売却代金からは不動産会社に支払う手数料や税金が引かれるため、全てが手元に残るわけではありません。

売却代金を何らかの購入資金や相続税などの税金の支払い、住宅ローンの支払いなどに充てることを考えているケースでは、値引きをしたとしてもそれらの目的を果たせるだけの資金が手元に残るか試算が必要です。

また値下げを繰り返すと、買い手に「この物件はさらに安くなるのでは」と思われてしまい、交渉の合意がかえって遠のく可能性もあります。

このリスクを考えれば、値下げありきではなく適正価格の設定が何よりも大切であると言えます。

マンションの成約価格や売り出し価格の調べ方

適正価格を見極めるためには市場相場を把握する必要があります。

国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営するレインズや物件検索サイトを利用し、条件の似た物件の成約事案や売り出し情報などを参考にすることで、近隣エリアの相場を把握できます。

複数の不動産会社に査定を依頼して相場を確認するのも有効です。

マンション売却での値下げを検討できるタイミング

ここではマンションを売り出したあとで値下げを検討するタイミングについて見ていきます。

3カ月が過ぎても売れない場合

一般的にマンションなどの不動産は、売り出してから3カ月経っても売れそうな気配がなければ値下げを考えるタイミングとされます。

査定価格は不動産会社ごとに差があり、仲介契約を取りたいがために相場より高い価格を提示するケースもあるため、当初の価格設定が実勢よりも高くなっていることも考えられます。

内覧希望が少ないなど反響が薄い場合は、3カ月を目安にして値下げの検討を始めてみましょう。

反響が減少してきたとき

最初の1カ月は問い合わせが多くても、次第にアクセス数や内覧希望者が減ってきた場合は3カ月を待たずとも値下げを検討して良いかもしれません。

物件情報が新鮮でなくなると閲覧者の関心は次の新規物件に移っていきます。

ただし、一時的な反響減少なのか相場とかけ離れているのかを冷静に分析することが重要です。

不動産会社と相談しながら、閲覧データや問い合わせ件数の推移をもとに判断してください。

マンション売却における値下げ交渉への対策

ここでは、購入希望者から突き付けられる値下げ交渉に対してどのように対応すべきか見ていきます。

住みながらの売却は価格交渉をされやすい

住みながらマンションを売るケースでは内覧時に生活感が強まるため、清潔感を重視する買い手側から交渉材料にされてしまうことがあります。

売り手としては内覧前に整理整頓を徹底し、照明を明るくするなどして第一印象を良くすることが大切です。

売主が下手に出る必要はない

特別売り急ぐ事情がある場合は別として、売主としては交渉が入った際に焦って値下げに応じてしまうのは避けるべきです。

相手は当然ながら安く買いたいと考えていますから、最初の提示額は強気な要求であることが多いのです。

それを踏まえたうえで、不動産会社を介して冷静に対応して交渉の主導権を失わないように意識しましょう。

複数の購入希望者が現れている場合にはむしろ強気の姿勢をとることもできます。

交渉相手に人気物件であると印象づけることで値下げを防ぎつつ、より良い条件で成約できる可能性が高まります。

買い手の立場を理解する

買い手の立場や心理を理解すると有利な立ち位置を取ることができます。

買い手が値下げを求める背景には住宅ローンの借入可能額の上限やリフォーム費用を見越した予算制限など、やむを得ない事情がある場合も。

こうした事情を理解したうえで、多少の譲歩を見せることで信頼関係を築ける場合もあります。

「この価格までなら譲歩できるが、これ以上は難しい」と明確な線を示しておくとむだに交渉が長引くことを避けられます。

見学済みの希望者と非見学客で異なる対応をする

すでに内覧を行った購入希望者とまだ見学していない相手で、交渉スタンスを同じくする必要はありません。物件購入に向けた本気度が両者では異なるからです。

内覧済みの希望者は実際に物件を見たうえで価格を判断しているため、具体的な理由をもとにした要求です。売り手にも納得性が実感できます。

内覧をしていない段階での値下げ要求は、相手を下に見た軽い要求であることが多いので安易に応じるべきではありません。

マンションの売却で値下げせずに売る方法

実力のある不動産会社を介せば値下げをせずにマンションを売ることは可能です。

ここでは値下げを避けつつマンションを売却する方法を見ていきます。

価格交渉を前提に値段設定する

買い手から値下げ交渉が入ることを前提に、多少上乗せした価格設定で売りに出すことも検討できます。

おおよそ希望価格+5%〜10%程度で売り出すことで、希望する価格での成約が実現しやすくなります。

ただしその数値については、地元不動産の価値の推移を良く知る不動産会社の助言のもとに検討が必要です。

不動産会社との契約見直し

不動産会社との仲介契約は専属専任媒介・専任媒介・一般媒介の3種類があります。

一般媒介の場合、売主が他社にも重ねて仲介依頼を出せるため不動産会社が仲介報酬を取り損ねる可能性があります。

不動産会社が頑張れば確実に仲介報酬を貰える専属専任媒介、もしくは専任媒介契約にすると本気度を導くことができるので、この契約種別にすることが勧められます。

信頼できる不動産会社の選び方

不動産会社を選ぶ際には査定額の高さだけで判断してはいけません。仲介契約を欲しさに不当に高い査定額を出す会社もあるからです。

少なくとも査定額の根拠や理由を説明できる会社でなければ安心して任せることができません。

これとは別に、その地域での実績が豊富であること、また万一買い手が付かなかった場合に備えて不動産会社が買取保証を提供していると安心感があります。

買取保証は一定期間マンションが売れなかった場合に、事前に決めておいた金額で不動産会社が買い取る仕組みです。買取保証があることで、不要な値下げを避けつつも資金計画を立てやすくなります。