マンションが売れない原因と4つの解決策。
平均的な売却期間は？

マンションが売れない原因

マンションが売れない原因は数多くあり、自分の物件を客観的に評価するのはなかなか難しいものです。

しかし売れる可能性を高めるために、これから紹介するような原因を取り除く努力が必要です。

• 不適切な売り出し価格
• 内覧での印象が悪い
• 広告の訴求力が弱い
• 老朽化と修繕積立金
• 不動産会社の選択ミス

それぞれの原因について見ていきましょう。

原因1：不適切な売り出し価格

ほとんどの購入希望者にとって、マンションは一生に一度あるかないかの高価な買い物なため、当然価格を重視します。相場よりも高い価格のマンションは、ブランド価値やセキュリティの充実などの特別な魅力がなければ購入対象に選ばれることは難しいでしょう。

また、同じマンションでほかの部屋が売り出されていると、購入希望者にとってはわかりやすい比較対象になります。角部屋や南向き、エレベーター近くのような物理的な違いは対処できませんが、物件に見合わない価格は間違いなく売れない原因です。

原因2：内覧での印象が悪い

内覧対応は不動産会社の担当者に任せられますが、共用部分を含めて入居者から「生の声」を聞きたい購入希望者もいます。そのため、可能であれば内覧には立ち会うほうがよいでしょう。立ち会うときは、愛想のよい丁寧な対応が求められます。

清潔で明るい部屋が好まれるのはいうまでもありません。

反対に、目立つ傷や汚れ、玄関ドアを開けた瞬間に感じる異臭は減点対象です。特に水回りの清潔感はよく見られるポイントのため、注意が必要です。

原因3：広告の訴求力が弱い

物件の基礎情報や間取り図、内部写真、説明文（キャッチコピー）などで構成される不動産広告は、購入希望者が最初に目にする情報です。

どのようにアピールするのかはセンスが問われますが、訴求力が弱いと検討対象にもなりません。あまりにも問い合わせが少ない場合は、別途費用を出してでも広告を作り直してもらえないか相談すべきでしょう。

原因4：老朽化と修繕積立金

建物が老朽化することを加味して築年数に応じた価格設定をしていれば、老朽化自体が売れない原因とはなりません。

ただし、マンション全体に使われる修繕積立金は、老朽化が進むと高くなる傾向があります。

築年数が古くて修繕積立金が高いマンションは、購入後の負担が重くなることが理由で敬遠されやすいでしょう。売主がコントロールできない部分のため、対応策がないのもつらいところです。

原因5：不動産会社の選択ミス

不動産会社の売却活動は、定期的な業務報告で知らされますが、積極的に売ろうとしているのか売主は判断ができません。

不動産会社への報酬である仲介手数料は物件の売却価格によって決まるため、高額物件ほど力を入れて売るのは営利企業として当然です。依頼先によっては、自分の物件は後回しにされているかもしれません。

また、悪質な不動産会社では、売主と買主の両方から仲介手数料を取る目的で、他社からの問い合わせに応じない「囲い込み」をしているケースがあります。

売れないマンションをそのままにしておくリスク

売りに出したマンションが売れないと、予定していた資金計画が狂うだけではなく、資産価値の低下や損失につながるリスクがあります。

どのようなリスクがあるのでしょうか。

平均的な売却期間は？

公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向（2021年度）」によると、2017年度～2021年度における中古マンションの登録から成約までの日数は、72.1～87.0日でした。

なお、登録とは、全国の不動産会社が物件情報を確認するために使うレインズというシステムに物件を掲載することです。

年度	登録から成約までの日数（日）
2017	75.8
2018	79.4
2019	82.4
2020	87.0
2021	72.1

レインズの登録から成約までは約2カ月半～3カ月ですが、仲介を依頼する不動産会社との媒介契約からレインズの登録までの期間、売買契約成立から引渡しまでの期間を考えると、売却期間全体で平均4カ月、またはそれ以上になるでしょう。

購入希望者から敬遠される

マンションに問題がなくても、長期間売りに出されている物件は「なぜ誰も買わないのか」「何か問題があるのではないか」という憶測を呼び起こします。この点は、人の心理的な部分なので、売主にはどうにもできません。

また、売れない物件は不動産会社から当て物件（売りたい本命物件を引き立てるために紹介する物件）に使われる可能性すらあり、ますます売却の機会を逃してしまいます。

相場より安く売ることになるリスク

マンションなどの不動産に限らず、売れない品物を売る典型的な方法は、値下げするか付加価値をつけるかの二択です。類似物件の価格相場よりも安く売る方向になっていくのは、需要と供給の市場原理から避けられないでしょう。

売り出し価格は売主の自由ですから、時間がかかってでも高く売りたい人はいるでしょう。しかし、売却に時間をかければ、建物の経年劣化や費用負担など、さまざまなリスクがあります。

「売れるときに売れ」がセオリーの不動産売買では、売れるまで気長に待っていると損失を招いてしまうかもしれません。冷静な判断ができず価格にこだわりすぎると、決してよい結果にはなりません。

維持費の負担が増え続ける

マンションを所有している限り、管理費や修繕積立金、固定資産税などの維持費は負担が続きます。特に修繕積立金は、もう手放すと決まっているのに将来へ積み立てることが、金額よりも気持ちに引っかかるでしょう。

また、先に引っ越しをしてから売却活動をしている場合、引っ越し費用や仮住まいの契約費用、家賃などの出費が増えます。

こうした出費は、売却が長引いたからといって売却価格に上乗せはできません。つまり、実質的には少しずつ値下げしているのと変わりなく、先に値下げして早く売るほうが効果的なケースもあります。

解決！売れないマンションを売る方法

あまりにもマンションが売れないと、物件が購入希望者の目に入っていないように思えますが、実際は「見られているのに売れない」のがほとんどだと考えられます。なぜなら、購入希望者は同じ価格帯や利便性のマンションを数多く比較検討するためです。

つまり、売れ残りを防ぐには、購入希望者の気を引く「差別化」が重要です。

思い切った値下げをする

マンションなどの不動産に限らず、売れない品物を売る典型的な方法は、値下げするか付加価値をつけるかの二択です。類似物件の価格相場よりも安く売る方向になっていくのは、需要と供給の市場原理から避けられないでしょう。

売り出し価格は売主の自由ですから、時間がかかってでも高く売りたい人はいるでしょう。しかし、売却に時間をかければ、建物の経年劣化や費用負担など、さまざまなリスクがあります。

「売れるときに売れ」がセオリーの不動産売買では、売れるまで気長に待っていると損失を招いてしまうかもしれません。冷静な判断ができず価格にこだわりすぎると、決してよい結果にはなりません。

既存住宅売買瑕疵保険を利用する

既存住宅売買瑕疵保険とは、住宅の購入後に瑕疵（不具合）が見つかった場合、修繕などの費用に保険金が支払われる保険です。

参考：一般社団法人住宅瑕疵担保責任保険協会「既存住宅売買のかし保険（個人間売買タイプ）」

通常、不動産の売買契約では、契約不適合責任（瑕疵担保責任）の取り決めをします。契約不適合責任とは、あとから不具合が見つかった場合などに売主が負う責任のことで、損害賠償や契約の解除などのトラブルになりやすいです。

既存住宅売買瑕疵保険では、住宅の検査と保証がセットになっており、購入希望者の安心につながります。

不動産会社との媒介契約を見直す

仲介してくれる不動産会社によって、営業力に差があります。対応に丁寧さが感じられない不動産会社は、購入希望者にも同様の対応だと予想でき、ある程度の期間で見切りをつけるのも大切でしょう。

また、不動産会社との媒介契約には、1社に任せる専属専任媒介と専任媒介、複数社と契約可能な一般媒介があります。1社に任せて売れないなら複数社との一般媒介に変更、またはその逆を試してみるといった、売主からできる対策はしておきましょう。

不動産買取を依頼する

一般的な不動産仲介で売れないマンションは、不動産買取で現金化してしまうのが有効な手段です。

不動産仲介

不動産会社に仲介をしてもらい、買主を見つける方法

不動産買取

不動産会社が買主となって、直接買い取ってもらう方法

不動産買取の買取価格は、仲介での売却価格に比べて下がるといわれていますが、不動産仲介では値下げして売るか維持費の負担が続く覚悟をしなければなりません。

不動産買取は仲介手数料が不要なほか、短期間で決済できるメリットがあります。

また、仲介のみの不動産会社と違って、再販までの修繕や管理、独自の販売ルートなど、専門のノウハウが必要です。買取実績が豊富な不動産会社ほど買い取ってもらえる可能性が高くなります。

トータルで不動産仲介と比較した場合、どちらが得か判断するのはとても難しいです。

しかし、現金化までのスピードは、圧倒的に仲介で売却するよりも早いです。マンションが売れないと悩んでいるなら、まずは買取が得意な不動産会社に相談してみるとよいでしょう。